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Armando Marketing
Storytelling para vendedores. Cuenta historias en tu negocio.
Storytelling para vendedores. Cuenta historias en tu negocio.
Los vendedores cuentan historias. Historias que resuenan.
Como humano, la historia más fácil de contar es la de uno mismo. Sabemos lo que dijimos, lo que pensamos y lo que queríamos. Sabemos lo difícil que fue, sabemos lo que sentimos. Así que contamos lo que hicimos y explicamos por qué lo hicimos.
El error es mantener la narración en este nivel egocéntrico. Si usted es el héroe de su historia, ¿qué sienten las personas a las que pretende cambiar? Si ellos son simplemente el público, construyes una cultura transaccional, en lugar de un sistema de reciprocidad.
Para contar historias que resuenen en los demás y se difundan, piensa en lo que aportas a la interacción. ¿Cómo afecta tu historia a la de ellos? ¿Qué puede cambiar cuando tu historia se encuentra con la suya?
Y, dado que el tiempo y la atención son ganados y limitados, cuente por qué ahora es un momento crítico. Cuando es fácil ignorar o esperar, ¿por qué es más importante escuchar y actuar ahora?
Las historias de marketing eficaces tienen tres cosas en común, y ninguna de ellas se centra en las palabras.
El protagonista de la historia es el cliente.
La historia ayuda a la persona a evitar lo que teme.
La historia les muestra una forma de alcanzar los sueños, deseos y conexiones que buscan.
Las historias que incluyen estos elementos llevan al espectador a un viaje. Pueden explorar esta transformación en la estructura de:
Al principio, pensé en _. Pero luego, me di cuenta de . Y, ahora puedo __.
Así pues, el arte de contar historias requiere todas las herramientas que hemos estado desarrollando en este seminario: empatía, humildad, recordatorios, confianza, tensión, sensibilidad al estado, frecuencia y reciprocidad.
El método de Marshall Ganz es igual de válido, pero toma un camino diferente al aportar resonancia a la conversación.
Cuando se hace bien, estas historias suelen ser cortas y sutiles. Pero parten de las emociones más básicas, y de la postura de servicio. Cuéntenos: ¿Cuáles son las emociones que desea evocar en sus historias? ¿Qué imágenes mentales deseas ayudar a ver a alguien? ¿Cuál es la historia de transformación que esperas contar? Comparta sus historias, o los componentes de sus historias, aquí en el Discurso. Estamos deseando escucharlas. -MPL
¿Cómo vender más? Vende mejor entendiendo los siguiente conceptos.
¿Cómo vender más?
¿Cómo vender más?
Sólo tienes que contestar una pregunta ¿Qué quiere la gente?
“Casi todos los que tienen dinero son lo suficientemente privilegiados como para confundir deseos y necesidades”.
Una vez que entiendas el posicionamiento y el hecho de que tenemos que ir a dónde está la gente, ¿qué es lo siguiente?
Ordena esta lista desde los fundamentos más básicos hasta los más altos o específicos, desde la perspectiva de las personas a las que quieres servir. Por ejemplo, la “buena apariencia” no es una necesidad básica. Es el resultado de querer estar sano, pertenecer y tener (o ambos) respeto y sexo.
Y la pertenencia y el respeto probablemente surgen de nuestro deseo de estar seguros.
Siéntete libre de añadir deseos/necesidades que no estén en la lista, y averigua de qué necesidades básicas provienen esos deseos y anhelos.
La lección: cuanto más cerca estés de una necesidad básica de tu cliente, más importante será tu marketing, más resistente será tu trabajo y más libertad tendrás para hacer más bien.
Tu objetivo como vendedor es seguir acercándote a la necesidad fundamental. Cuando la promesa que haces y la historia que cuentas resuenan con una de nuestras creencias fundamentales, tienen más impacto.
Ejemplo: Si dices “la gente quiere aperitivos salados”, lo único que puedes hacer es comercializar “aperitivo” y “salado”. En cambio, si dices: “la gente encuentra placer cuando pierde el tiempo con los amigos, haciendo lo que hacen sus amigos”, tienes mucho más margen de maniobra y puedes tener más impacto. Si a eso le añades “y la gente quiere encajar al mismo tiempo que se siente sana”, acabas de abrir otra puerta…
- Seguridad
- Salud
- Pertenencia
- Aventura
- Respeto
- Poder
- Sexo
- Seguridad
- Buena apariencia
- Aprender cosas nuevas
- Evitar cosas nuevas
- Paz mental
- Venganza
- Controlar
- Amistad
- Romance
- Comunidad
- Simpatía
- Deleite
- Lujo
- Tensión
- Libertad de movimiento
- Libertad de expresión
- Nostalgia
- Afecto
- Participación
- Tranquilidad
- Creatividad
- Obediencia
- Fiabilidad
- Fuerza
- Actividad física
(Para ir más allá, ordena tu lista una vez más, desde tu perspectiva personal. ¿Difieren los elementos en el orden?)
Cuando hayas terminado, reflexiona sobre lo que has descubierto al hacer este ejercicio. Comparta sus ideas aquí (incluya su lista ordenada si lo desea).
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Toda mi información la encuentras en mi sitio web https://armandonegrete.com/